21/10/2011 - 21:00
Uma maneira de promover os negócios que está ganhando cada vez mais adeptos entre as pequenas e médias empresas são os sites de descontos pela internet. É uma forma rápida de atrair consumidores aos seus estabelecimentos. Além disso, esse tipo de compra pela web caiu no gosto do brasileiro. Pesquisa do Ibope Media mostra que 13,2 milhões de internautas do País participam dessa barganha online neste mês, o equivalente a aproximadamente metade do público que compra em lojas de comércio eletrônico. Cada consumidor virtual gasta, em média, R$ 110 por mês em compras de cupons de descontos nos sites de compras coletivas, que já movimentam mais de R$ 1 bilhão por ano, um setor liderado por nomes como Peixe Urbano, Clickon e Groupon.
Marcelo Morais, da MBrasil: venda de 761 kits de travesseiros pela internet teve baixa rentabilidade,
mas foi considerada uma boa ação de marketing e a promoção deve ser repetida
Mas, para ter sucesso nessa empreitada, não basta anunciar e esperar que os clientes venham. Antes, é preciso fazer um planejamento de marketing, pesar prós e contras e não se deixar enganar pelas falsas expectativas. A loja paulistana MBrasil Colchões e Móveis ilustra bem esse ponto. A empresa fez uma promoção por meio do site de desconto Groupon. Na ação, vendeu um kit de dois travesseiros por R$ 75, metade do preço sugerido ao consumidor final. “Vendemos 761 kits nessa promoção”, diz Marcelo Moraes, proprietário da loja. Na sua avaliação, a operação foi bem-sucedida do ponto de vista promocional, mas limitada comercialmente. “Nossa margem de lucro não foi grande”, afirma Moraes. Esse é um primeiro ponto que os comerciantes que querem vender pelos sites de compras coletivas devem observar: considerar esse canal como uma ferramenta de marketing, não de vendas.
Ao atrair novos consumidores, oferecer um serviço exemplar. Dessa forma, eles poderão voltar ou indicar a loja para outros clientes. Quando não é feito um planejamento mais completo, a ação isolada pode frustrar as expectativas. Foi o que aconteceu com o restaurante paulistano Constantinus Pasta & Grill, em São Paulo. “O resultado foi muito aquém do esperado”, diz Marcelo Barata, gerente da empresa. A ação oferecia descontos de 64% em dois pratos de massa recheada e uma garrafa de vinho. A expectativa era de vender no mínimo 100 ofertas. O número de clientes que vieram pela promoção foi de 66. Por causa do baixo retorno, o estabelecimento não pretende, no curto prazo, voltar a fazer promoções em sites de vendas coletivas. Mesmo quando a promoção é um sucesso, ela pode ter um resultado negativo. Isso acontece quando há uma demanda muito acima da estrutura logística do negócio.
Nesse caso, tome cuidado: em vez de ganhar clientes satisfeitos, o negócio passa a ser conhecido negativamente e a frequentar a lista de reclamações dos órgãos de defesa do consumidor. “Houve um incremento do número de reclamações de clientes que compram pela internet”, afirma Maíra Feltrin Alves, assessora técnica da Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor de São Paulo (Procon-SP).“Muitos desses casos vêm de promoções feitas em sites de compras coletivas.” O aumento das queixas causou até a abertura, um ano atrás, de uma diretoria especial dedicada às compras online. Para fins legais, há uma responsabilidade solidária entre o estabelecimento comercial e o site de compras coletivas.
