13/07/2011 - 21:00
Está dura a vida das corretoras de valores independentes brasileiras. Elas vêm sofrendo pressões crescentes. Por um lado, a bolsa em queda desestimula novos investidores a entrar no mercado. Por outro, a concorrência está acirradíssima. O mercado registra tanto um apetite renovado dos grandes bancos de varejo quanto a chegada de filiais de grandes conglomerados estrangeiros, o que deve incentivar fusões e aquisições nos próximos meses. “Haverá uma profunda consolidação, pois mais corretoras estão chegando a um mercado que não cresce”, diz Adriano Gomes, professor de finanças da ESPM.
A disputa está tão acirrada que vitimou até o tradicional ranking elaborado pela BM&FBovespa. A bolsa não comenta o assunto, mas quem conhece os meandros da rua Boa Vista, no centro de São Paulo, garante que essa lista das casas mais ativas deixará de ser divulgada em breve. Por trás da decisão está o fato de que algumas corretoras vinham inflando seus negócios para ganhar posições na lista – e valorizar seu passe em uma eventual troca de controle.
“Queremos ampliar nossa rede para 200 unidades e conquistar 50 mil clientes até 2014”
Marcus Eduardo de Rosa, Diretor da Planner
Há cerca de 90 corretoras em atividade e a expectativa é de que boa parte delas seja absorvida por concorrentes ou feche as portas nos próximos anos. Carlos Alberto Souza Barros, presidente da tradicional Corretora Souza Barros, afirma que esse cenário já era esperado desde a mudança de status da bolsa, que até 2007 era um clube sem fins lucrativos que pertencia às corretoras. Naquele ano, ela transformou-se em uma empresa aberta, com milhares de acionistas atentos à última linha do balanço.
Assim, serviços prestados pela bolsa cuja cobrança era simbólica passaram a ser tarifados, provocando choro e ranger de dentes. “O inesperado foi a voracidade de bolsa em aumentar seus preços e a da concorrência em reduzir as tarifas a valores completamente irrisórios”, afirma Carlos Souza Barros. Há empresas cobrando menos de R$ 3 para fechar uma operação, uma fração do valor habitual.
Segundo os analistas, sobreviver num mercado tão competitivo requer escala. Tarefa difícil, principalmente considerando a concorrência com os bancos de varejo. As corretoras dos bancões têm capital farto à disposição e uma rede com capilaridade para conquistar clientes nos mercados menos disputados. Nesse cenário, as casas independentes precisam aproveitar as poucas oportunidades disponíveis para crescer. Várias traçam estratégias próprias de sobrevivência.
Thiago Audi e Rafael Giovani: a meta dos sócios da UM Investimentos é crescer
por meio de unidades abertas em cidades do interior do País
A corretora paulista UM Investimentos, por exemplo, aposta na formação dos clientes e na expansão longe dos grandes centros. “Queremos crescer onde a concorrência ainda é baixa e haja pessoas com renda alta e poucas opções de investimentos”, diz Thiago Audi, sócio da UM. O plano principal é formar parcerias com agentes autônomos de investimento. “Identificamos cidades com uma média de 100 mil habitantes e os parceiros são ex-executivos ou ex-bancários que querem empreender e têm interesse no mercado financeiro”, afirma Audi.
Atualmente, a UM tem 110 parceiros, em 40 cidades, e a expectativa é alcançar 250 escritórios, nos próximos 14 meses. O agente entra com o investimento para montar o escritório, no valor de cerca de R$ 100 mil, e com a agenda de clientes. A UM cuida do treinamento e da papelada, especialmente os registros na Comissão de Valores Mobiliários (CVM), e recebe um percentual das corretagens e serviços realizados nessas unidades. “Esses escritórios têm um custo fixo baixo para o agente e para a corretora e proporcionam uma boa oportunidade de crescer organicamente”, diz Gomes.
Ele afirma, porém , que o crescimento via cidades do interior traz desafios. “A riqueza está concentrada nas mãos de poucas pessoas.” O investimento em uma nova cidade também tem a desvantagem de atrair a concorrência. “Uma inauguração faz com que outras corretoras também percebam esse mercado”, diz Ricardo Almeida, professor do Insper. Outra que aposta no crescimento orgânico é a Planner, dos empresários Carlos Arnaldo Borges e Maurício Quadrado. A ideia é passar das atuais 27 unidades para 200 e aumentar o número de clientes de 12 mil para 50 mil em 2014. “O mercado em baixa e a regulamentação em relação aos agentes autônomos dificulta um pouco esse plano”, diz Marcus Eduardo de Rosa, diretor da Planner.
A corretora também aposta em educação financeira, mas sem os tradicionais cursos. “Lançamos o Cosmopolitan Planner, programa no qual conversamos com os investidores, entendemos as necessidades, os recursos disponíveis e os perfis para orientá-los”, diz Rosa. Assim como a Planner, outra casa que quer evitar baixar os preços é a Ativa Corretora. Sua estratégia é oferecer cada vez mais ferramentas para educar os investidores. “Temos uma atuação forte em redes sociais e deveremos lançar, ainda neste ano, um site com informações mais acessíveis e de mais fácil navegação”, afirma Álvaro Bandeira, diretor da Ativa.
A ideia é se aproximar de pessoas que virão a ser investidores em breve. Na atual base de clientes, a Ativa tem 47 mil investidores cadastrados, com cerca de 20 mil ativos. Já a Souza Barros aposta em serviços internacionais: criou a Souza Barros Securities, nos Estados Unidos, para oferecer operações no Exterior aos brasileiros e apresentar as ações locais aos endinheirados de fora. “Queremos intermediar operações não apenas no sentido Norte-Sul, mas também no Leste-Oeste”, diz Carlos Souza Barros.
