06/03/2013 - 21:00
Até meados de setembro de 2012, um dos principais desafios do paulista Ricardo Susini, então diretor-comercial da Moto Honda do Brasil, era alavancar as vendas de motocicletas de alta cilindrada, modelos mais caros e potentes. Uma tarefa difícil para a marca japonesa, que responde por quase 80% do mercado brasileiro, mas tem sua imagem atrelada apenas às motos de baixo custo. Diretor-geral da italiana Ducati do Brasil desde outubro do ano passado, Susini terá a vida facilitada para vender motos de luxo. Conhecida como a “Ferrari das motos”, a Ducati é, sem exagero, o próprio luxo. Seu modelo mais barato deverá custar R$ 37 mil, mais caro que um carro popular. Mas há versões vendidas a mais de R$ 100 mil.
O piloto: Ricardo Susini, ex-executivo da Honda, foi recrutado pelos italianos
para comandar a Ducati no Brasil
No Brasil, no entanto, a legendária marca ainda não operava oficialmente. Pior: chega com um passivo de problemas de manutenção e pós-venda herdados do antigo importador, o Grupo Izzo. A missão de Susini, além de recuperar a imagem da mítica marca de motos, é fazer do mercado brasileiro o terceiro maior da companhia. Sua meta é vender cinco mil motos por ano, até 2015. “Iniciar a operação de uma marca legendária como a Ducati em um mercado dos mais pujantes do mundo foi a minha grande motivação”, afirma Susini. O executivo trocou a pomposa sede da Honda, um prédio que ocupa um quarteirão no bairro do Morumbi, região sul de São Paulo, por uma pequena sala com pouco mais de 20 metros quadrados, na sede da Audi do Brasil, em Santo Amaro, na zona sul de São Paulo.
Isso porque a marca alemã comprou a Ducati globalmente em abril de 2012. Apesar de estar baseado no QG da Audi, Susini garante que o endereço é provisório e que as atividades das duas companhias não estão atreladas. Usar as instalações de sua controladora, na verdade, foi a maneira mais rápida de iniciar a operação no Brasil. Para minimizar os danos causados pelo antigo representante, o anúncio oficial da chegada da marca foi feito às pressas, dias depois de ter conseguido romper o contrato com o importador, em meados de outubro. O Izzo deixou muitos clientes com motos alienadas, que não podiam ser transferidas, e vários outros com falta de peças de reposição. “Precisávamos comunicar urgentemente que estávamos chegando no Brasil e que os clientes não ficariam na mão”, afirma Susini.
A mil por hora: Gabriele del Torchio, CEO mundial da Ducati,
esteve em São Paulo em outubro e anunciou que a operação brasileira
deverá vender cerca de cinco mil motos por ano
Ele foi contratado uma semana antes do evento, que contou até com a presença do italiano Gabriele del Torchio, CEO mundial da companhia. “Fui conhecer os meus colegas de trabalho praticamente na coletiva de imprensa”, diz o executivo. Além dele, os italianos recrutaram Marco Truzzi, que até então atuava na BMW Motorrad, como gerente de pós-venda, e Gilberto Padovan, também oriundo da Honda, para comandar a área de marketing e vendas. O trabalho dessa equipe só começará a dar frutos em abril, com a inauguração da primeira concessionária em São Paulo. Inicialmente serão vendidos seis modelos. O mais barato sairá por R$ 37 mil, enquanto o mais caro passará dos R$ 110 mil. Entre eles a esportiva Diavel, que já está sendo montada nas instalações industriais da Dafra, em Manaus, que também fabrica para a italiana MV Agusta e para a alemã BMW.
Até o fim do ano, a Ducati estará com uma rede de dez concessionárias. Uma das prioridades é ter na linha de frente empresários que façam da revenda seu principal negócio e acompanhem o dia a dia da empresa. “A loja é o elo entre o cliente e a fabricante”, afirma Francisco Trivellato, da consultoria paulista AutoAnálise, especializada em distribuição de veículos. “Se a rede não estiver alinhada às estratégias da companhia, nada acontece.” Enquanto as lojas não são inauguradas, Susini nomeou a oficina paulistana Perfect Motors, especializada em marcas italianas, como a mecânica oficial da Ducati no País. Desde novembro, a Perfect Motors oferece os serviços de garantia, revisão e manutenção.
