17/11/2010 - 21:00
A preparação de um executivo para assumir o cargo mais alto de uma subsidiária costuma levar muito tempo. Na montadora sueca de caminhões Scania, dona de um faturamento mundial de cerca de US$ 8,2 bilhões, o processo de substituição do polonês Christopher Podgorski pelo paulistano Roberto Leoncini no cargo de presidente da operação brasileira durou cerca de dois anos.
“Se você vai cozinhar e quer que a receita dê certo, é melhor preparar antes”, diz à DINHEIRO Leoncini, em alusão ao seu principal hobby: gastronomia. O executivo de 47 anos tem até pós-graduação em padrões gastronômicos, mas só mesmo por diversão. Formado em engenharia industrial mecânica, Leoncini iniciou sua carreira na Scania, em 1988, como representante distrital em vendas de caminhões.
Leoncini, presidente: “Vamos apostar em veículos robustos para o transporte em grandes cidades”
Ele cuidava das regiões Norte e Nordeste em uma época em que a logística por lá era ainda mais precária. “Aprendi muito com essa experiência. Por conta das estradas precárias, tínhamos que fornecer muito mais serviços de pós-venda para os nossos clientes”, conta.
Em 2004, se tornou gerente executivo para, em 2008, assumir a direção e já se preparar para ocupar a presidência – o que acaba de fazer. Mas o hobby de cozinheiro de Leoncini se mostra presente no dia a dia de trabalho quando ele deixa claro que foram as escolhas dos “ingredientes” certos que levaram a Scania a, em 2009, retomar a liderança perdida, em 2002, no segmento de caminhões pesados no País.
Agora, como presidente, ele terá de manter a receita em dia. “Atendemos onde quer que seja. Podemos montar um posto remoto no meio da floresta para suprir a frota de caminhões para a construção de uma hidrelétrica, por exemplo”, explica Leoncini. Detalhes que fizeram a subsidiária brasileira faturar cerca de R$ 3,5 bilhões no Brasil – o que representa 87% de todas as vendas da companhia na América Latina.
Leoncini, presidente: ”Vamos apostar em veículos robustos para o transporte em grandes cidades”
Um exemplo de um novo segmento conquistado pela companhia foi o de mineração. O modelo P 380 8×4 nasceu para servir o setor de construção como betoneira, mas a equipe brasileira achou que poderia adaptá-lo para o uso na mineração, em minas pequenas.
Os profissionais da Scania conseguiram convencer as empresas de mineração com um discurso sedutor. A estratégia era mostrar que, além de economizar 30% a mais de combustível, por ser um veículo de menor porte, era mais fácil achar motoristas aptos a guiá-lo. Resultado: hoje, mais de duas mil unidades do modelo são usadas na mineração e o setor responde por 16% das vendas da companhia.
Entre suas principais clientes se encontra a Vale, que já comprou mil unidades. Com estratégias como essa, a empresa já vendeu 11.226 caminhões entre janeiro e setembro. Trata-se de um crescimento de 120,4% em relação ao mesmo período do ano passado. Fato que fará de 2010 o melhor ano da história da companhia no País. E, para não perder o embalo, a Scania já tem um novo foco: o de distribuição urbana. “Mesmo que não seja usual um veículo mais robusto para esse tipo de transporte, vamos provar que ele traz vantagens como durabilidade maior”, diz, mostrando parte da estratégia futura.
R$ 3,5 bilhões é o faturamento estimado da subsidiária brasileira da Scania. Isso representa 87% do resultado na América Latina
Neste caso, porém, a empresa terá de driblar as leis de trânsito que restringem o tráfego de caminhões nas grandes cidades. O município de São Paulo começou com essa onda e proibiu a circulação de caminhões nas mais importantes vias da cidade das 5h às 21h nos dias úteis e das 10h às 14h aos sábados. Outros deverão seguir o exemplo.
Apesar disso, a empresa sueca tem sido favorecida por atender aos setores que estão crescendo com a economia. “A Scania está na área certa no momento certo”, diz Osmar Sanches, analista da Lafis Consultoria. Clientes tradicionais da companhia vivem um bom momento, como o setor de construção civil, que deve fechar o ano com alta de 12%, e o de mineração, que prevê investimentos de cerca de US$ 62 bilhões no País até 2014.
Os dados são do Sinduscon e Ibram, respectivamente, entidades que representam indústrias dos dois segmentos. Isso, somado aos incentivos fiscais oferecidos pelo governo federal para a aquisição de veículos, como linhas de crédito e redução de impostos, tem refletido em um aumento de vendas da ordem 36,4% este ano, segundo Sanches.
Mas o analista alerta: “Quem não se posicionar bem vai perder participação de mercado.” A entrada de novos concorrentes, como a NC2 Global — fruto de uma parceria entre a Caterpillar e Navistar, que acaba de iniciar suas operações no Brasil — , pode tornar a disputa pelo segmento de caminhões ainda mais acirrada.
“O mercado aquecido certamente atrairá ainda outras empresas, que deverão abocanhar parte dessa demanda futura, barrando o crescimento das companhias já instaladas no País”, afirma o analista Julio César Insaurralde, da Verax Consultoria. O presidente da Scania sabe disso. “Para manter a liderança, ou vendemos mais para os clientes já existentes ou encontramos novos clientes. Nós faremos as duas coisas”, diz.
