17/08/2011 - 21:00
Poucas empresas no Brasil conseguem completar 100 anos. Um número mais reduzido ainda atinge esse patamar mantendo-se como uma das preferidas no setor no qual atua. A Laticínios Catupiry, de Lambari, no sul de Minas Gerais, pertence ao exclusivíssimo grupo daquelas que chegam a um século de existência desfrutando do prestígio de quem se tornou sinônimo do produto que fabrica: o requeijão. A empresa conseguiu essa façanha combinando a administração de seus recursos em marketing com a propaganda boca a boca e ações localizadas nos pontos de venda.
Alexandre Delmanto: ”Fui contratado para pensar os próximos 100 anos da Catupiry”
Em 2010, seu faturamento atingiu R$ 200 milhões, o equivalente a 25% das vendas totais do segmento de requeijão no País, que chegaram a R$ 782,6 milhões. Essa participação seria confortável, não fosse por um fator: em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, a tendência é de que o consumidor se torne cada vez menos leal às marcas. Foi pensando nos possíveis problemas decorrentes desse cenário que a direção da companhia resolveu assumir uma postura mais agressiva. Quem vai comandar a execução dessa estratégia é o executivo Alexandre Delmanto, superintendente comercial e de marketing da Catupiry. “Fui contratado para pensar os próximos 100 anos da empresa”, disse Delmanto à DINHEIRO.
O executivo, que fez carreira na Johnson & Johnson e na Bombril, foi contratado no ano passado com o desafio de ampliar em 25% o faturamento da Catupiry até 2012. Para isso, ele terá carta branca para investir R$ 10 milhões em ações de marketing e no desenvolvimento de produtos. “Até o início deste ano, a companhia jamais havia feito uma pesquisa de mercado”, afirmou. Foi o levantamento dos dados que garantiu as bases para o plano de crescimento. O chamado food service (bares e restaurantes) não será contemplado. Nem precisa. “Das cerca de seis mil pizzarias de São Paulo, fornecemos para 5.500”, disse o executivo. A entrada nesse nicho ocorreu sem um planejamento específico. No final da década de 1970, Armando Alba, integrante da equipe de vendas, convenceu o dono de uma pizzaria paulistana a experimentar o requeijão. “Associar nosso requeijão às pizzas foi um marco para a Catupiry”, afirmou Delmanto.
Fórmula secreta: nenhuma das quatro fábricas faz todo o processo de produção do requeijão Catupiry
Para capturar a geração fast food, o dirigente fechou acordo com o McDonald’s, dando origem ao lanche Frango com Catupiry, vendido durante o mês de junho. Para os demais consumidores, o laticínio está modernizando a logomarca e adotando embalagens e fórmulas diferenciadas. O objetivo é dobrar para 44 o portfólio, que possui hoje, além do requeijão, pães de queijo e petiscos de camarão congelados. O primeiro exemplar dessa nova fase é a linha de requeijões com quatro diferentes sabores que devem chegar às gôndolas ainda neste mês. Para Luiz Gaspar, analista de mercado da Nielsen, a Catupiry tem toda a estrutura para explorar outros campos. “A classe C está consumindo alimentos mais caros”, disse. “Esta é uma excelente oportunidade de crescimento.”
O produto principal da companhia foi criado em novembro de 1911 pelo imigrante italiano Mário Silvestrini, fundador da Catupiry. Morador de Lambari, ele não imaginava que aquela aventura gastronômica daria origem a um negócio parrudo. Hoje apenas um dos seis acionistas da empresa é do clã Silvestrini. Isso porque, no início do negócio, sem capital suficiente para atender à demanda de mercado, o italiano fez acordos com seus principais fornecedores para trocar insumos por participação no negócio. Mesmo assim, a receita do Catupiry ainda é guardada a sete chaves. Para manter o segredo, nenhuma das quatro fábricas produz o requeijão do começo ao fim; cada uma é responsável por uma fase da produção. Nisso, Dalmanto está proibido de mexer.
