24/11/2010 - 21:00
A vista do heliponto da seguradora SulAmérica, na zona sul de São Paulo, é um retrato fiel das desigualdades da capital paulista. A luxuosa sede da seguradora fica perto de um conjunto sofisticado de edifícios comerciais, residenciais e shopping centers.
Entre ambos, localiza-se um bairro popular que mostra os primeiros sinais de urbanização. O desafio da empresa, que completa 115 anos em dezembro, é ter clientes com ambos os perfis de renda. Para isso, ela terá de se reinventar depois do fim de uma parceria de muitos anos com o Banco do Brasil, encerrada no fim de 2009.
As chaves são um caixa reforçado de R$ 1,3 bilhão, pesados investimentos em tecnologia, governança e mudança de processos, e uma aposta firme nos corretores como o principal canal de distribuição – além de evitar guerras de preço. “Nosso diferencial será a qualidade do serviço, não os preços baixos”, diz Thomaz de Menezes, presidente da empresa.
O presidente do conselho, Patrick de Larragoiti (à esq.), e o
ceo, Thomaz de Menezes (à dir.), reforçam aposta nos corretores
Não será uma tarefa fácil. Apesar de brindar os bons resultados de 2010, em que as ações apresentaram um desempenho muito acima da média do mercado, celebrar um crescimento de mais de 18% nas receitas e uma alta mais discreta nos lucros (observe o quadro na página 98), a SulAmérica terá de enfrentar um mercado inóspito.
“A concorrência está ficando mais acirrada”, diz Patrick de Larragoiti, presidente do conselho e descendente dos fundadores da companhia, empresa familiar que chegou à quinta geração. Quem observa as ações da empresa concorda. “A SulAmérica é a última das grandes seguradoras independentes”, diz Filipe Lopes, analista da corretora carioca Ágora. “Ela terá de enfrentar os bancos brasileiros de varejo e as seguradoras internacionais, que estão entrando com força no mercado local”, diz ele.
Em circunstâncias normais, a maneira de enfrentar a concorrência seria forçar as vendas de mais produtos por meio dos bancos associados. Esse modelo, chamado de bankassurance, funciona por meio da parceria entre uma seguradora – que calcula os riscos, cobra os prêmios e paga os sinistros – e um banco, que cuida da distribuição e do atendimento ao cliente.
Custo elevado dos serviços de saúde tornou inviável a venda de planos individuais
Durante anos, a SulAmérica distribuiu os seus seguros, em especial os automotivos, por meio do Banco do Brasil. No entanto, a partir de 2009, quando o BB reestruturou sua área de seguros e previdência, essa parceria acabou.
O BB manteve o contrato que o banco estadual paulista Nossa Caixa, incorporado em 2009, tinha com a seguradora espanhola Mapfre e a SulAmérica perdeu um importante balcão. “O fim da parceria com o BB foi uma perda importante”, diz Iago Whately, analista da Fator Corretora, que não recomenda a compra das ações da seguradora.
Não por acaso, seus executivos são só elogios quando mencionam os corretores. “Temos mais de 28 mil corretores trabalhando conosco e eles são nosso principal canal de distribuição”, diz Menezes. “O corretor é essencial para que o segurado tome a melhor decisão”, afirma Larragoiti. “O problema é que o corretor representa mais custo”, diz Whately. A solução encontrada foi evitar a concorrência com base no preço e mirar os clientes com mais poder aquisitivo e que estão dispostos a pagar mais.
No outro lado do espectro, a aposta é nas parcerias para distribuir apólices massificadas, que são vendidos para grandes lotes de clientes, normalmente em parceria com empresas de outros setores – não confundir com os microssseguros, planos muito baratos, considerados a porta de entrada dos novos consumidores de seguros.
É nos massificados que a seguradora quer ampliar sua fatia de mercado. “Distribuímos produtos por meio de mais de 20 parcerias”, diz Menezes. “Só a Credicard, um de nossos parceiros, tem sete milhões de clientes.”
O enfoque nos seguros-saúde, que representam 63% dos resultados da empresa, também mudou. Muitos concorrentes desistiram desse mercado, pressionados pelos custos fora de controle e pela atuação da Agência Nacional de Saúde (ANS), sempre reticente em conceder os reajustes de preços desejados pelas seguradoras. A SulAmérica continua firme no seguro-saúde.
Ela desistiu de vender planos individuais e agora oferece apenas aqueles ligados a empresas, em que os reajustes não são controlados pelo governo. “Essa carteira vem crescendo a taxas de dois dígitos”, diz Menezes, que já conquistou mais de dois milhões de clientes e mira no mercado de planos de saúde odontológicos, outro produto que cresce aceleradamente.
“O mercado brasileiro tem 11 milhões de pessoas e, em poucos anos, deve igualar-se aos 40 milhões de usuários de seguros-saúde”, diz Larragoiti. “São essas taxas de crescimento que queremos acompanhar.”
