23/12/2011 - 21:00
Desde o início de junho, uma equipe de 40 pessoas se reúne todas as segundas-feiras de manhã na sala de reuniões no 24º andar da sede do Banco do Brasil, em Brasília. Comandados pelo vice-presidente de Negócios de Varejo, Paulo Rogério Caffarelli, e pelo vice-presidente de Varejo, Distribuição e Operações, Alexandre Corrêa Abreu, elas passaram os últimos seis meses discutindo detalhes de como colocar em prática uma nova estratégia que vai levar o BB a duas mil novas cidades. Quando as 6.195 agências do Banco Postal abrirem suas portas no dia 2 de janeiro, os caixas eletrônicos e os balcões de atendimento terão a marca do Banco do Brasil, no mesmo azul e amarelo dos Correios. Os funcionários já foram treinados e os sistemas de computador já estão preparados. O BB investiu cerca de R$ 13 milhões para preparar a rede para a mudança e aposta na ampliação dos locais de atendimento aos clientes do banco para receber o público de renda mais baixa que entrou no mercado nos últimos anos e gosta e precisa ir pessoalmente às agências porque não tem acesso à internet. Em troca, espera ampliar em 20% o resultado do banco no varejo, de R$ 9 bilhões. “Com a parceria com o Banco Postal, vamos antecipar em três anos o objetivo de estar presente em todos os municípios e áreas desassistidas do Brasil”, disse à DINHEIRO o presidente do banco, Aldemir Bendine.
Pré-sal bancário: Bendine (destaque), Caffarelli e Abreu querem lucrar mais com clientes das classes D e E
O BB tem hoje 55,6 milhões de clientes. Desses, menos de quatro milhões usam a internet de forma regular e 44 milhões têm renda mensal inferior a R$ 1,5 mil. É esse o público-alvo do Banco Postal, que nos últimos dez anos foi operado pelo Bradesco. “Esse contingente de clientes das classes D e E é o nosso pré-sal”, diz o vice-presidente, Alexandre Abreu. É entre os clientes dessa faixa de renda que o BB quer buscar a lucratividade dos próximos anos. “Os clientes, nós já temos. Agora, precisamos aumentar a rentabilidade desse público”, diz ele. Com as duas mil agências do Banco Postal, o BB estará em 95% das cidades brasileiras e faltarão apenas 192 cidades para alcançar a totalidade da cobertura geográfica do País continental. No cálculo do aumento da rentabilidade entram duas vertentes: a redução dos custos de cada operação e a ampliação dos produtos e serviços oferecidos.
A mesma transação – um pagamento de conta de luz, por exemplo – custa R$ 2,95 para ser processada numa agência bancária regular. Num correspondente bancário, o custo cai para R$ 0,65 e na internet a despesa é de apenas R$ 0,17. “É mais barato fazer o atendimento eletrônico, mas o banco necessita de presença física porque o cliente quer isso”, diz Abreu. Na outra ponta, está a rentabilização dos clientes já existentes. O banco elegeu um público potencial de 8,4 milhões de clientes e quer abrir cinco milhões de novas contas nesse universo. Além disso, cada um desses clientes deve gerar mais lucro com a venda de novos produtos. “Vamos abrir cinco milhões de contas e ganhar mais R$ 18,68 por cliente por mês com os novos produtos adquiridos no banco”, estima Caffarelli. “Além disso, podemos rentabilizar os demais clientes de menor renda em R$ 10,40 por mês”, afirma. Um exemplo são as aposentadorias: 70% delas são pagas pelo BB, mas apenas 7% desses clientes têm crédito consignado com a instituição. Uma parcela bem maior tem contratos com “bancos de pastinha” que fazem captação ativa dos clientes.
Agência do BB: ao pagar R$ 2,8 bilhões pelo acesso aos Correios, o banco economizou R$ 1,8 bilhão em novas unidades
No mercado, o preço pago pelo BB no leilão, em maio, causou polêmica. Alguns analistas – e também concorrentes que não ficaram com o negócio – consideraram que o montante de R$ 2,8 bilhões pagos pelo direito de explorar o serviço bancário nas agências postais foi alto demais. “Pelo contrário”, diz Bendine ao ser questionado sobre o preço. “Foi um dos melhores negócios que o Banco do Brasil fez na minha gestão, pois permitirá a antecipação de receitas de negócios junto à fatia do mercado que mais cresce no País”, afirma. O banco fez estudos internos mostrando que o preço poderia ter sido ainda maior e, ainda assim, o negócio continuaria vantajoso. É possível. O Santander, quando comprou o Banespa por R$ 7 bilhões em 2000, também foi muito criticado na época, mas o que parecia alto demais se revelou uma pechincha anos depois e garantiu a presença do banco espanhol entre os gigantes do mercado brasileiro. Hoje, não parece haver dúvida sobre o acerto de se investir no público de menor renda, cada vez mais incluso no mercado de consumo.
“É difícil julgar o valor. Mas é muito atrativa a penetração que a rede do Banco Postal oferece nesse segmento de menor renda, alguns que ainda não são clientes bancários”, diz o analista de bancos Aloísio Lemos, da corretora Ágora. Quando deixar de operar o Banco Postal, no dia 29, o Bradesco levará para sua base de clientes 11 milhões de contas abertas nos dez anos em que administrou o Banco Postal. Para evitar que elas migrem para o Banco do Brasil, o Bradesco abriu 1.003 novas agências nos últimos seis meses, desde que o BB venceu o leilão realizado pelos Correios. Com o Banco Postal, os planos de expansão do BB previstos para 2015 serão antecipados para 2012. O resultado será uma economia de R$ 1,8 bilhão que seria destinado à abertura de 1.027 agências em cidades com menos de cinco mil habitantes, que agora não serão mais necessárias. Assim, o banco quer se dedicar às cidades pequenas onde nem mesmo os Correios haviam se animado a instalar o Banco Postal.
