27/04/2011 - 21:00
Quando se pensa em banqueiro, o que vem à mente é um cidadão acostumado ao consumo sofisticado. No entanto, o que vem fazendo brilhar os olhos dos executivos do mercado financeiro são as lojas populares, de preferência com muita gente comprando a crédito e em busca de promoções a perder de vista. Não se trata de um exercício de humildade, é pragmatismo mesmo. A associação entre bancos e redes de varejo é a mais nova arma do sistema financeiro para ampliar sua atuação entre os clientes de baixa renda.
O exemplo mais recente é o do Itaú Unibanco, que no dia 14 de abril anunciou a compra de 49% do Banco Carrefour, a financeira controlada pela varejista francesa, por R$ 725 milhões. Pelo acordo, a instituição terá acesso a 7,7 milhões de contas, presença em 163 hipermercados e supermercados e uma carteira de crédito de R$ 2,3 bilhões. Esse pode ser só um primeiro passo para o Itaú entrar com mais força ainda nas operações da rede. “Compramos 49%, pois é o que estava à venda. Se em algum momento houver outra condição, avaliaremos preço, retorno e expectativa”, diz Rogério Calderón, diretor do banco.
A estratégia de crescimento bancário via varejo começou há cinco anos e vem ganhando força com a consolidação do setor e com a ascensão da nova classe média. “Essas parcerias podem ser de várias formas, desde uma compra de ações até acordos para gestão de carteira de créditos”, diz Luiz Fernando Biasetto, sócio da consultoria GS&MD – Gouvêa de Souza, especializada em varejo. Segundo ele, o movimento deve continuar. “Muitos contratos fechados nos últimos anos estão expirando e vamos ver uma disputa entre os grandes bancos.”
Os casamentos entre banqueiros e donos de redes de varejo são bons negócios para ambos os lados. As varejistas ganham expertise na gestão financeira e acesso a capital mais barato. Na outra ponta, os bancos reforçam sua musculatura para ganhar escala rapidamente, podendo vender produtos como cartões, seguros e capitalização a clientes que já são conhecidos. Foi isso o que levou o banco HSBC a fechar acordos com mais de 20 redes, por intermédio de sua financeira, a Losango.
A maior delas foi a associação com a rede mineira Ricardo Eletro, que posteriormente se fundiu à baiana Insinuante, formando a Máquina de Vendas. Pelo acordo, os lojistas podem financiar o consumidor em até 24 meses, mas recebem à vista do HSBC. “Isso fortalece os varejistas”, diz Hilgo Gonçalves, principal executivo da financeira. Os especialistas elogiam o negócio. “No caso da Máquina de Vendas, com apenas um canal, o HSBC teve acesso a uma área geográfica muito maior do que sua rede de agências”, diz Orlando Sampaio Jr., professor da ESPM.
As redes de varejo são noivas cobiçadas, e a disputa pelos contratos é acirrada. No caso do Banco Carrefour, os rumores de mercado diziam que o Bradesco havia levado as ofertas ao limite do que considerava razoável, mas a disputa emperrara na questão do controle acionário. Procurado, o banco não comenta o assunto. A união com o Carrefour não deu certo, mas o bancão de Osasco é parrudo em suas parcerias.
Desde 2007, ele se associou com a Casas Bahia e com rede gaúcha de lojas Colombo (não confundir com a rede paulista do mesmo nome). Essa deve ser uma das maiores disputas nos próximos anos. A parceria da Casas Bahia é com o Bradesco, mas o Ponto Frio, que também faz parte da Globex, tem como banqueiro o Itaú. Pode ser que isso mude.
A Globex informou que o seu conselho de administração criou um comitê para discutir e estudar o melhor modelo de negócio na sua área de crédito. “A iniciativa analisará propostas dos atuais parceiros e possíveis interessados. Esse trabalho contará com a consultoria da Signatura Lazzard, especializada em assessoria financeira e estratégica”, afirma a empresa.
Enquanto os advogados não se armam, o Bradesco vai fazendo as operações de crédito e financiamento com operações da Colombo, além de oferecer seguros e serviços financeiros. Do outro lado, a varejista garante o acesso à rede de lojas e ao cadastro dos clientes. “A parceria mudou o perfil da Colombo. Antes tínhamos só um produto financeiro, que era o crédito. Hoje, o cliente pode até abrir uma conta bancária na loja”, diz Gustavo Courbassier, diretor da rede. “Nunca seremos um banco, mas poder oferecer essa facilidade garante uma vantagem em relação à concorrência.”
