13/12/2013 - 21:00
Toda semana, a fábrica da Moinho Santa Clara, em São Caetano do Sul, no coração do ABC paulista, recebe a visita de padeiros, pizzaiolos e pequenos produtores de massas. No interior da unidade, há uma padaria e um centro técnico, onde professores dão aulas de panificação. Além de comprar a farinha necessária para seus produtos, eles aprendem a melhorar seu processo de fabricação. A estratégia da companhia comandada pelo presidente Edgard Saigh é estar mais próxima dos clientes e, assim, fidelizá-los. “Queremos ter o cliente mais perto da nossa casa”, diz Christian Saigh, vice-presidente da empresa e filho de Edgard.
Oferecer produto de qualidade é um ensinamento passado por três gerações da família Saigh, desde 1927, ano da fundação da companhia, vencedora do ranking setorial de AS MELHORES DO MIDDLE MARKET. Cultivar um vínculo com a clientela e oferecer serviço de qualidade foram ações fundamentais para não perder negócios em 2013. A retração do consumo, causada pela alta do preço do trigo, foi o principal desafio. Em 12 meses, até novembro, o grão subiu 33%. Isso porque alguns países do Mercosul, como Argentina, Uruguai e Paraguai, diminuíram a produção e priorizaram o abastecimento interno, deixando de exportar para o Brasil.
Segundo a Associação Brasileira da Indústria do Trigo (Abitrigo), o País é um dos maiores importadores de trigo do mundo: compra aproximadamente cinco milhões de toneladas e produz outros cinco milhões. Sem o mercado argentino à disposição, a Moinho Santa Clara compra mensalmente 12 mil toneladas da matéria-prima produzida nos Estados Unidos e no Paraná. Devido ao dólar mais caro – de janeiro a novembro, a alta foi de 13,8% –, o preço final do produto subiu. “Sofremos o efeito dominó”, afirma Saigh. Outro problema enfrentado pela empresa é a logística. Os navios graneleiros ficam até 45 dias parados no Porto de Santos à espera do descarregamento do trigo. Quem pagou a conta dessa espera foi o caixa da companhia.
Apesar da estagnação neste ano, o faturamento deve crescer 33%, totalizando R$ 180 milhões, em virtude do reajuste nos preços. A estratégia adotada nos últimos anos tem ajudado a companhia a conquistar a clientela de forma pulverizada. As vendas antes eram concentradas para poucos clientes, que compravam em grandes volumes. A lógica se inverteu e o número de clientes ativos dobrou nos últimos dez anos. “Nosso crescimento é ponderado, mas sustentável”, afirma. Para atender à demanda e dar conta da entrega em São Paulo, seu único mercado, a empresa teve de distribuir o produto fracionado, o que exigiu a readequação da frota, com veículos menores. “Foi um trabalho de formiguinha”, disse Saigh.
