17/06/2016 - 20:00
Há alguns anos, quem desembarcava no Aeroporto Santos Dumont, no centro do Rio de Janeiro, tinha a atenção capturada pela publicidade da seguradora carioca Sinaf. Focada em seguro-funeral, a Sinaf inovou e ficou famosa ao tratar de um tema delicado abusando do bom humor. Baseada em outdoors, a campanha da Sinaf vendia seus planos com frases do tipo “Vai que um dia você não acorda e está rico”. Desde o início da década longe dos holofotes, a Sinaf agora volta a cortejar a distinta clientela. Além dos planos destinados a cobrir os gastos quando o segurado passa desta para a melhor, a empresa agora reforça a oferta com seguros de vida. O foco, porém, permanece o mesmo: clientes na base da pirâmide. “Em uma família de baixa renda, a morte de alguém é quase um evento catastrófico em termos financeiros”, diz Pedro Bulcão, presidente da Sinaf. “Daí nosso primeiro produto ter sido um plano de assistência funeral.” Por R$ 35 ao mês, em média, é possível contratar uma cobertura de até R$ 5 mil para pagar essas despesas.
Depois de passar os últimos anos se ajustando às novas exigências de capital oriundas da regulação internacional, a seguradora quer acelerar o passo.
A migração para os seguros de vida foi uma evolução natural dessa estratégia. “Conhecemos bastante as necessidades desse cliente”, diz Bulcão.
Os especialistas avaliam que a Sinaf está mirando um público promissor. “O seguro funeral é um produto difícil de vender, por isso ele é acoplado a outras apólices, como as de seguro residencial e automotivo”, diz Cláudia Rizzo, gerente da consultoria MDS Insure, especializada na distribuição de seguros. “Já o seguro de vida vem crescendo aceleradamente, pois a mentalidade do consumidor está mudando.” Segundo a executiva, há uma busca maior por esses produtos. “As empresas são obrigadas a oferecer seguros de vida para seus funcionários, e isso sensibiliza o consumidor para a necessidade de buscar proteção.” O crescimento, diz ela, tem sido mais lento do que há alguns anos devido ao aumento do desemprego e à retração da renda, mas ainda há muito espaço no mercado.
O mercado brasileiro de seguros ainda está longe de alcançar os padrões internacionais. Após crescer a taxas anuais de dois dígitos desde meados dos anos 1990, o avanço perdeu ímpeto desde 2014 devido à desaceleração da economia. Segundo um estudo da consultoria KPMG, isso favorece empresas grandes, que possuem ganhos de escala, e as seguradoras menores deverão enfrentar os maiores desafios. A saída encontrada pela Sinaf foi investir na educação do futuro segurado. “O consumidor de baixa renda é um cliente de alta renda que não tem dinheiro”, diz Bulcão. A frase pode parecer mais um dos cartazes irônicos de propaganda, mas é a base da estratégia comercial da empresa. Ao lado do bom humor, a Sinaf investiu na divulgação de publicidade em programas populares de rádio do Rio de Janeiro mostrando que era possível comprar um seguro por até R$ 45 ao mês, garantindo uma indenização que varia de R$ 10 mil a R$ 25 mil, dependendo da idade do segurado. Com isso, diz Bulcão, foi possível romper a resistência do consumidor que achava que seguro de vida era um produto inacessível. Só não chame de microsseguro, pois isso deixa Bulcão com ímpetos mortíferos. “O marco regulatório dos microsseguros criou muitas amarras, como por exemplo a limitação do valor da indenização”, diz Bulcão. “Isso prejudica o cliente, que não obtém toda a proteção de que necessita.” Algo capaz de fazer qualquer segurado morrer de raiva.
