14/01/2016 - 19:00
Nos anos 1930, no auge da Depressão americana, um casal de empreendedores decidiu criar uma seguradora. Sem capital, sem recursos e sem funcionários, eles optaram por vender apólices para clientes de alto risco, temidos pelas outras seguradoras, como militares e artistas de circo e usar um marketing agressivo. O negócio prosperou. Duas décadas mais tarde, em 1951, um aplicado estudante de investimentos resolveu fazer uma visitinha à empresa. Diz a lenda que ele tomou um trem em um sábado pela manhã, mas encontrou as portas fechadas.
Coincidentemente, um faxineiro apontou um senhor que entrava e disse “fale com ele, é o presidente.” E foi assim que um jovem Warren Buffett – que se tornaria o terceiro homem mais rico do mundo – comprou sua primeira ação da Geico, uma das maiores companhias de seguros dos Estados Unidos, com ativos de US$ 32 bilhões no fim de 2014. Atualmente, Buffett é o controlador da Geico, uma das fontes mais importantes de capital para a construção de seu império.
Histórias como essa inspiraram Adriano Romano, principal executivo da seguradora Cardif, controlada pelo banco francês BNP Paribas, a inovar no mercado segurador do Brasil, apostando tanto em canais alternativos de distribuição quanto na diversificação de produtos. Entre 2007 e 2015, o faturamento da empresa cresceu de R$ 255 milhões para cerca de R$ 2 bilhões, ao passo que os lucros se expandiram de magros R$ 3 milhões para uma estimativa de R$ 250 milhões. Com alguns pontos a notar: sem ampliar exageradamente o espaço ocupado e empregando cerca de 600 funcionários.
“Somos uma organização bastante enxuta”, diz Romano, à frente da Cardif por quase uma década. “Nossas apostas são diversificação e tecnologia.” Um dos exemplos dessa estratégia vem dos seguros de automóveis, que representam um terço dos negócios da Cardif. Todas as lideranças do mercado segurador são unânimes ao apontar o enorme potencial de crescimento desse negócio. Porém, apesar de 70% da frota brasileira não ter seguro, a penetração desse produto cresce lentamente. Qual o motivo? “Simples, seguro é caro”, diz Romano.
“Para ganhar mercado, é preciso oferecer um produto que caiba no bolso do cliente.” A solução encontrada pela Cardif foi criar uma apólice que cobre itens essenciais nos veículos, protegendo contra danos no motor e no câmbio. Atualmente, a Cardif consegue vender três mil novas apólices por mês, a maioria voltada para esse segmento. Parte disso, graças à propaganda, que abusa do humor e recorre à figura de um camaleão, visando desmistificar o produto para os clientes que não o conhecem.
Romano não confirma, mas há aqui uma semelhança com a estratégia publicitária da Geico, que usa a figura de um lagarto. Buffett já justificou a escolha em uma carta aos acionistas. “Nosso garoto propaganda nunca pede aumento para renovar o contrato e jamais foi fotografado pelos paparazzi em uma situação constrangedora.” Outra diferença são as formas de contratação. Segundo o presidente, há cerca de dois anos, quase todas as contratações dependiam de contatos telefônicos. Hoje, os pesados investimentos em tecnologia mudaram esse quadro.
“Uma em cada três apólices é vendida pela internet, e uma em cada 11 é vendida pelo celular”, diz ele. Outra aposta é nas parcerias que diluem os custos de distribuição. Há 14 anos, a Cardif criou uma joint-venture com o Magazine Luiza, denominada Luizaseg, para oferecer apólices nas lojas. Os primeiros produtos ofertados foram seguros garantia para eletrodomésticos, mas a meta agora é ampliar o escopo. Desde o início de 2016, são oferecidas proteção financeira e seguro imobiliário, de olho nos 43 milhões de clientes que passam pelas lojas todos os anos.
Para isso, a Cardif pagou R$ 330 milhões à rede varejista. Essa mudança vai ao encontro do novo direcionamento do setor. Roberto Westenberger, que preside a Superintendência de Seguros Privados (Susep), prometeu, para o início deste ano, enviar ao Ministério da Fazenda um pacote de propostas para a modenização do setor. Um dos pilares são os canais de distribuição, com uso intensivo de tecnologia. “Precisamos acabar com o uso do papel”, tem dito Westenberger. que antes de presidir a Susep era executivo da empresa de consultoria PwC. Romano assinaria embaixo – se não quisesse abolir o papel.
