14/05/2015 - 19:00
A indústria brasileira de venda direta, o tradicional porta a porta, não vive o melhor de seus dias. A líder do mercado brasileiro, a Natura, fechou o ano passado com queda de 13% em seu lucro. A americana Avon, no mesmo caminho, contabilizou uma retração de 7% no faturamento do último trimestre. A má fase das gigantes, no entanto, não parece intimidar a carioca Embelleze, tradicional fabricante de produtos para cuidados com o cabelo, voltada à classe C. A empresa está apostando todas as suas fichas nesse canal de vendas já bem conhecido por empresas das líderes e que atraiu novos competidores nos últimos tempos, como a curitibana O Boticário, que entrou no segmento em 2012.
A Embelleze, no entanto, não pretende apenas replicar o modelo dos concorrentes, mas customizar seu canal de venda com um sistema híbrido, deixando nas mãos dos franqueados do Instituto Embelleze a gestão da venda porta a porta. “Buscamos fugir do modelo tradicional, trazendo retorno para todos nessa cadeia”, diz Jomar Beltrame, vice-presidente da Embelleze, que faturou estimados R$ 400 milhões no ano passado.
Sua maior arma contra as líderes é um exército de 700 mil cabeleireiros e aprendizes, que estudam ou se formaram na escola de beleza criada pela companhia, que possui cerca de 400 franquias no Brasil e outros países da América Latina. “Esses franqueados farão a distribuição dos produtos e também a coordenação de vendas”, diz Beltrame. A Embelezze criou uma linha exclusiva para o canal porta a porta. Dessa maneira, Beltrame espera conseguir não só competir no setor, como também diminuir a evasão nas escolas, que, hoje, chega a 9% dos matriculados. A meta é reduzir esse índice para menos da metade, nos próximos três anos.
“É uma forma de manter o aluno com a Embelleze, pois ele poderá vender os produtos e ter uma renda”, afirma o executivo. A previsão é de que 60 unidades participem do projeto em 2015. O modelo adotado pela Embelleze também promete diminuir um dos maiores custos das empresas de vendas diretas: manter coordenadores para tomar conta das consultoras de venda. “Esse tem sido um dos grandes problemas da Natura e do Avon, por exemplo”, afirma Marcelo Pinheiro, sócio-diretor da DirectBiz, consultoria especializada em venda direta.
