Quem conhece os meandros do dinheiro sabe que acumular uma fortuna é difícil, e que mantê-la é mais difícil ainda. Nem Warren Buffett conseguiria conquistar sua fortuna de US$ 65 bilhões se fizesse tudo sozinho. O megainvestidor conta com uma equipe de especialistas que o ajuda a decidir quando e onde investir. Mas não é preciso ser o Oráculo de Omaha para ter esse privilégio, mesmo que seu capital seja menor do que o dele: gestoras de fortunas e áreas de private banking dos bancos auxiliam endinheirados a aumentarem o seu patrimônio a partir da criação de carteiras de investimento, de acordo com o perfil e objetivos de cada um.

Tem dado certo. O número de milionários no Brasil não para de crescer, assim como o total de recursos que eles investem. O contingente de ricos saltou para 11,29%, atingindo 54,3 mil em 2013, e eles têm mais de R$ 577 bilhões aplicados, segundo dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiros e de Capitais (Anbima). Não é à toa que casas que prestam esse serviço lá fora estejam de olho na geração de riquezas dos brasileiros. É o caso do banco suíço Julius Bär, que, em março, comprou mais uma fatia da gestora brasileira independente GPS e passou a deter 80% do seu capital.

“O tamanho da operação passou a ser um dos principais fatores de diferenciação desse mercado, que está ficando cada vez mais competitivo”, afirma Boris Collardi, presidente do Julius, em entrevista exclusiva à DINHEIRO, de Londres. Os R$ 15 bilhões geridos pelo banco no Brasil são uma fatia pequena perto do total administrado de R$ 650 bilhões. “Em três anos, porém, o País deve ser um dos nossos cinco maiores mercados”, diz. Outro estrangeiro que está aumentando sua participação por aqui é o francês BNP Paribas. Segundo Vicent Lecomte, copresidente do BNP Paribas Wealth Management, atualmente o banco é o quinto maior gestor de fortunas do mundo com mais de R$ 1 trilhão sob gestão.

Há um ano, ocupava a sétima posição. Esse salto se deve principalmente ao desempenho da área na Ásia e nos emergentes, no Brasil em especial. “Além de crescer, queremos ter a melhor expertise de atendimento ao cliente, e para isso temos de entender o perfil e os objetivos da nossa clientela”, afirma Lecomte. Para tanto, o banco está reforçando sua equipe no País. Sete profissionais foram contratados recentemente para a filial de Curitiba. O banco também firmou parcerias com quatro escritórios de advocacia, como o paulista Velloza & Girotto. Para o britânico HSBC, o Brasil é o quarto principal mercado em gestão de fortunas, atrás apenas do Reino Unido, Hong Kong e França.

“Buscamos clientes novos, por isso estamos fazendo um trabalho interno de cruzamento de dados para verificar quais correntistas têm o perfil para ser atendidos por essa área”, afirma Augusto Miranda, diretor de gestão de patrimônio do HSBC. Sem revelar números, ele diz que o banco está reforçando a área de vendas e contratando consultores e gestores. “Estamos vivendo um momento de aumento da riqueza no País, o patrimônio dos clientes tem crescido”, diz. Outro banco de varejo que está de olho nesse mercado é o Itaú. A instituição está criando uma área de gestão de fortunas que vai funcionar nas agências Personnalité. Procurado, o banco não comentou.

Nem todo mundo compartilha do otimismo de Miranda, do HSBC. Inclusive, o propalado surto de prosperidade chega a ser contestado. Para um gestor que não quis ser identificado, o aumento do número de milionários deve ser creditado mais às grandes operações de fusão, aquisição e abertura de capital de empresas do que à existência de um cenário econômico positivo. Conclusão: deve aumentar daqui para a frente a concorrência das gestoras de fortuna por uma fatia desse mercado. Mesmo não sendo o ideal, o quadro brasileiro é melhor do que o internacional.

Segundo uma pesquisa realizada pela consultoria Booz & Company, as novas regulamentações internacionais, aliadas à mudança do comportamento dos clientes, cada vez mais conectados aos meios digitais, fizeram com que a margem de lucro das gestoras caísse em todas as regiões nos últimos 12 meses. No caso da Europa e dos Estados Unidos, o motivo foi a queda na receita, enquanto na América Latina foi justamente o inverso. Com a vinda de mais interessados para o maior mercado de gestão de fortunas do mundo, houve um avanço dos investimentos em novas tecnologias, o que resultou em avanço dos custos.

“O faturamento manteve-se estável entre 2010 e 2012, enquanto os custos aumentaram dez pontos percentuais”, afirma o relatório sobre a América Latina “Esperamos que as gestoras da região enfrentem um cenário ainda mais competitivo de olho em eficiência e escala.”
Resultado: BNP Paribas, Julius Bär e HSBC não descartam aquisição de outras gestoras no Brasil. “A riqueza continua crescendo no Brasil mesmo que seja mais devagar. É a melhor hora de investir no País”, afirma Collardi, do Julius Bär. “Estamos contratando pessoas e queremos crescer de forma orgânica, mas nunca se pode excluir a possibilidade de aproveitar uma oportunidade”, acrescenta.

Lecomte, do BNP, diz que o banco esteve negociando com uma gestora no ano passado, mas as conversas não prosperaram e o foco, agora, é o crescimento orgânico. “Sempre estamos dispostos a conversar”, afirma o executivo. “Queremos nos tornar uma referência em gestão de fortunas no País e estamos atentos às mudanças nas regulamentações. Mauro Rached, presidente de Wealth Management do BNP, no Brasil, concorda com Lecomte . “Acreditamos que alguns private banks de outros países vão desaparecer e estamos preparados e de olho em oportunidades”, diz.