21/05/2015 - 19:00
A gigante britânica GlaxoSmithKline (GSK), a sexta maior farmacêutica do mundo e dona de um faturamento global de US$ 36 bilhões, deu um salto impressionante no ranking dos maiores laboratórios em vendas para o varejo brasileiro de medicamentos. Em apenas dois anos, ela passou da 19ª para a 11ª colocação. E, caso se contabilize o mercado total, incluindo as vendas governamentais, a GSK está em terceiro lugar, atrás apenas das brasileiras EMS Pharma e Hypermarcas. O resultado se reflete nos resultados do laboratório, que dobrou de tamanho em cinco anos, para um faturamento R$ 3 bilhões, e que planeja repetir a dose até 2020.
O pique continua. “Em 2015, estamos mantendo o mesmo ritmo”, diz o colombiano César Rengifo, presidente da GSK Brasil. “Encontramos uma forma de atuar que está dando certo.” O novo posicionamento começou a ser desenhado em 2010, quando a empresa decidiu que iria buscar seus resultados através do aumento do volume de vendas. “Começamos a trazer produtos novos com um preço mais acessível, jogando o preço o mais para baixo possível”, afirma Rengifo. “É preciso ter coragem para apostar no volume, com o risco de definir um preço muito baixo e as pessoas não comprarem da forma esperada ou de os médicos não acreditarem no produto.”
A estratégia funcionou. Entre 2013 e 2014, período em que a crise econômica já afetava o Brasil, o crescimento da GSK foi de 25,6%. Esse desempenho é mais do que o dobro do registrado pelo mercado farmacêutico e representa o maior crescimento absoluto de vendas no setor. Para conseguir dar conta da demanda provocada por sua estratégia local, a GSK investiu R$ 200 milhões nos últimos cinco anos, principalmente em suas fábricas de Jacarepaguá, no Rio de Janeiro, e Guarulhos, na região metropolitana de São Paulo. A primeira produz medicamentos e o creme dental Sensodyne, enquanto a segunda está voltada para cremes e produtos dermatológicos.
Também construiu o seu primeiro centro de distribuição, localizado na capital carioca. Concluído o ciclo de investimentos, a GSK continua disposta a abrir o bolso. Já está decidida a aplicação de R$ 135 milhões na renovação das fábricas, que será feita nos próximos 12 meses. E outros projetos estão no horizonte. “Em 60 dias, decidiremos como e onde vamos erguer nosso segundo centro de distribuição”, diz Rengifo. O mais provável é que ele seja construído, a partir de agosto, também no Rio de Janeiro. Com isso, a importância do mercado brasileiro para a empresa deve aumentar, um movimento que contará com a importante retaguarda de um grupo globalizado.
O CEO global Andrew Witty já vinha acenando uma mudança de rumo, para se focar nos produtos que a companhia faz melhor. Ele fechou, em abril de 2014, uma troca de ativos com a suíça Novartis, na qual a GSK receberia US$ 16 bilhões por sua divisão de medicamentos oncológicos e pagaria US$ 7,1 bilhões pelo negócio de vacinas da concorrente – excetuando as vacinas contra a gripe – e por mais uma participação numa joint venture para a produção de bens de consumo e de remédios sem prescrição médica. A estratégia faz a GSK voltar-se para itens de menor rentabilidade, mas de alto volume de vendas.
Por sorte das operações locais, eles também são de especial interesse para o mercado brasileiro, no qual a companhia é líder em vendas de vacinas para o governo. Ela já distribuiu, por exemplo, 1,4 bilhão de doses, desde 1985, para a campanha do Zé Gotinha, contra o vírus da poliomielite. “É uma tendência as farmacêuticas buscarem se dedicar apenas ao que fazem melhor”, diz Rengifo. “Nosso portfólio de oncologia era muito bom, mas a Novartis é mais forte nessa área.” Com a transação, a GSK incorporou 100 empregados da operação da Novartis no Brasil, e cedeu 40 funcionários para a rival.
A unidade de vacinas também deve crescer por meio de novos produtos. “O mercado de vacinas cresce muito, bem mais do que a produção dá conta”, afirma. A empresa desenvolveu uma vacina contra a herpes que está em fase final de estudos clínicos, com efetividade superior a mais de 95% em idosos, e uma de meningite B foi recém-lançada no Brasil. Mas outro medicamento promete chamar mais atenção. A empresa está trabalhando em uma vacina contra a dengue em parceria com a Fundação Oswaldo Cruz (Fiocruz). O sucesso da empreitada parece ainda mais importante agora que a cidade mais populosa do Brasil sofre com um surto da doença.
